Credibility of a salesperson in retailing: judgments on the basis of their demographic parameters

Abstract

This paper aims to add to scientific and managerial knowledge about the intersection between a buyer and salesperson based on judgments of buyers about salespeople on the visual information cues. Respondents evaluated credibility of salespeople who differed in their gender and age. These demographic parameters affected the perceived professional and personal characteristics of each salesperson, which in turn affected the measurement of the overall credibility of a salesperson. Analysis of the survey data allowed concluding that age and gender of a salesperson have an important differentiating power in buyer’s judgments about salesperson’s credibility in general, as well as about separate dimensions of credibility individually. Also, it indicates instances when judgments about credibility of salespeople depend on the buyer demographics: gender, age or their interaction. From the empirical results, conclusions and managerial implications are derived.

Метою цієї статті є розширення наукового та управлінського знання про відповідність між покупцем і продавцем шляхом аналізу суджень покупців про торговий персонал, що базуються тільки на візуальній інформації. У ході дослідження респонденти оцінювали ступінь довіри до торгового персонала, який різнився за статтю і віком. Респонденти пов'язували ці демографічні параметри з очікуваними професійними та особистісними характеристиками кожного продавця. Їх рішення були інтегровані у вимірювання загальної довіри до продавця. Аналіз даних дослідження дозволив зробити висновок, що вік і стать торгового персонала мають важливий диференційований вплив на судження покупця про довіру до продавця в цілому, а також про окремі аспекти довіри. Крім того, це дозволило визначити випадки, коли судження про довіру до продавців залежить від демографічних характеристик покупця: статі, віку або їхнього поєднання.

Целью данной статьи является расширение научных и управленческих знаний про соответствие между покупателем и продавцом методом анализа суждений покупателей про торговый персонал, которые базируются только на визуальной информации. В ходе исследования респонденты оценивали степень доверия к торговому персоналу, который отличался по полу и возрасту. Респонденты связывали эти демографические параметры с ожидаемыми профессиональными и личностными характеристиками каждого продавца, и эти решения были интегрированы в измерение общего доверия к продавцу. Анализ данных исследования позволил сделать вывод, что возраст и пол торгового персонала имеют важное дифференцированное влияние на суждение покупателя о доверии к продавцу в целом, а также про отдельные аспекты доверия. Кроме того, это позволило определить случаи, когда суждения про доверие к продавцу зависят от демографических характеристик покупателя: пола, возраста, либо их сочетания.