A bank customer analysis and mortgage services evaluation: implications of market segmentation policies

Abstract

Мета даної наукової статті – дослідити фактори сегментації ринку, а також ставлення та думки клієнтів банків щодо позик на купівлю житла. За останній час ринок іпотечних кредитів Греції за- знав щорічного підвищення відсоткової ставки. Науковці провели кількісне дослідження – структуроване анкетування 183 респондентів, що мешкають в регіоні Афін, яке показало позитивне ста- влення до кредитування для купівлі першого основного житла та купівлі землі (серед 50% опитуваних). Забезпечення необхідною інформацією досліджувалося через особисте спілкування зі спеціалізованим банківським персоналом. Головний критерій вибору банків – вже існуюча співпраця з банком з прийняттям до уваги рекомендацій брокерів, агентів з нерухомості та юристів.

The scope of this paper is to examine market segmentation factors, as well as, bank customer attitudes and beliefs towards housing loans. The Greek mortgage market has experienced great devel-opments in the latest years with high annual growth rates. Quantitative research was carried out by means of structured questionnaires with 20 items at a sample of 183 respondents in the area of Athens. Research found out that respondents are well-disposed towards house loans in order to purchase primary residence and half in order to purchase land. The required provision of information is searched through personal contacts with bank specialized staff. The primary criterion for bank selection is the existing cooperation with the bank, while recommendations by brokers, real estate contractors and lawyers are taken into consideration. Younger people are more well-disposed towards receiving financing for primary residence and land, while women are more positive towards buying land. Employees and existing clients, mainly higher education graduates, could be easily approached through direct mail techniques. Informational brochures could contain reference on the advantages of investing in real estate and the possibilities offered on financing for purchasing secondary residence.