Theoretical grounds of the bank sales policy

Abstract

Стаття присвячена дослідженню теоретичних основ збутової політики банку. Визначено сутність терміна "збутова політика банки", а саме автори представляють його як комплекс заходів з планування, організації та контролю розподілу (руху) банківських продуктів (послуг) від виробника до клієнта з метою задоволення їх потреб і отримання прибутку. Автори визначили місію збутової політики банку, під якою пропонують розуміти надання клієнту банківського продукту (послуги) в необхідний час, в необхідному обсязі і в потрібному місці. У свою чергу цілі збутової політики банку розділені на дві групи. Описано і деталізовані три типи збутової політики банку (інтенсивна, ексклюзивна і селективна) і розглянуті характерні особливості організації збутової мережі в банківській сфері. Узагальнена класифікація банківських збутових каналів і представлено детальний опис її елементів. У статті представлена ​​система критеріїв вибору оптимального місця розташування для банківської філії з числа існуючих альтернатив. Проаналізовано можливості та обмеження використання моделі аутсорсингу в банківській сфері. Представлене дослідження може бути використано в якості базису для подальших досліджень, спрямованих на розробку методологічних принципів організації процесу продажів банку.

Статья посвящена исследованию теоретических основ сбытовой политики банка. Определена сущность термина “сбытовая политика банки”, а именно авторы представляют его как комплекс мероприятий по планированию, организации и контролю распределения (движения) банковских продуктов (услуг) от производителя до клиента с целью удовлетворения их потребностей и получения прибыли. Авторы определили миссию сбытовой политики банка, под которой предлагают понимать предоставление клиенту банковского продукта (услуги) в необходимое время, в необходимом объеме и в нужном месте. В свою очередь цели сбытовой политики банка разделены на две группы. Описаны и детализированы три типа сбытовой политики банка (интенсивная, эксклюзивная и селективная) и рассмотрены характерные особенности организации сбытовой сети в банковской сфере. Обобщена классификация банковских сбытовых каналов и представлено детальное описание ее элементов. В статье представлена система критериев выбора оптимального месторасположения для банковского филиала из числа существующих альтернатив. Проанализированы возможности и ограничения использования модели аутсорсинга в банковской сфере. Представленное исследование может быть использовано в качестве базиса для дальнейших исследований, направленных на разработку методологических принципов организации процесса продаж банка.

The work identifies the key points of the theory of bank sales policy. The essence of term “bank sales policy” is identified as a complex of actions to plan, organize and control banking products (service) distribution (move) from producer to client in order to satisfy their needs and to get profit. Authors have determined the mission of bank sales policy as the following thesis “bank product (service) is given to client in necessary time, in necessary size and at necessary place” and have suggested to divide it’s aims into two groups. Three types of the bank sales policy (intensive, exclusive and selective) are characterized and the features of sales net organization in a bank sphere are described. The classification of the bank sales channels is offered and the description of its elements is presented. The article reveals the criteria system to choose the optimal location place for branch bank from the possible alternatives. An opportunities and limitations for using an outsourcing model in bank sphere are analyzed. This theoretical study can be also used as a basis for further research aimed at the development of methodological principles of the organization of the bank sales process.