Психологічні чинники при формуванні тактики ціноутворення

Abstract

За результатами проведеного опитування сформовано висновок про значний вплив психологічних чинників на поведінку й вибір споживача. Проаналізовано сутність, особливості та методи тактики ціноутворення з наголосом на психологічних прийомах. Виокремлено різні види поведінки споживачів на ринку та чинники впливу на неї під час здійснення купівлі товарів. Констатовано необхідність комплексного підходу до формування тактики ціноутворення через врахування не тільки економічних, а й психологічних факторів, що часто відіграють ключову роль у здійсненні купівлі.

По результатам проведенного опроса сформирован вывод о значительном влиянии психологических факторов на поведение и выбор потребителя. Проанализированы сущность, особенности и методы тактики ценообразования с ударением на психологических приемах. Выделены различные виды поведения потребителей на рынке и факторы влияния на него при осуществлении покупки товаров. Констатирована необходимость комплексного подхода к формированию тактики ценообразования с учетом не только экономических, но и психологических факторов, что часто играют ключевую роль в осуществлении покупки.

The aim is to study the factors, primarily psychological, that affect consumers purchasing behavior, and to confirm the need for a comprehensive approach to the formation of pricing tactics. The essence of a "pricing tactics" is described and the need for its differentiation from a "pricing strategy" stressed. Purchasing behavior of the buyers is not always rational. This is confirmed by the results of our survey of the impact of market factors on consumer behavior. The survey showed that psychological factors significantly affect the consumer choice: 53,3% of respondents are affected by a fashion; 33,3% – do not plan their purchases; 40% are quite impulsive; 46,6% easily change their tastes, while various combinations of numbers in the pricing of goods do not affect only 6,7% of consumers. The key psychological techniques used in pricing tactics, such as "relative pricing", "odd pricing"; "nice numbers"; "reduced packaging"; "ascending pricing"; "percentage differences"; "grinding payment"; "bulk purchases", have been systematized and analyzed. It is stated that in order to form a more efficient pricing tactics, in-depth analysis and integrated approach are necessary. Different types of purchasing behavior were singled out, namely rational, conservative, impulsive, irrational, status, panic behavior. The types of cognitive behavior of consumers according to the forms, functions, levels, dispositions and areas have been highlighted. Modeling of consumer purchasing behavior according to the theory of perspective was analyzed by three methods: the effect of sacrifice; perception of gains and losses of the purchase not as advantages (benefits) of buying, but as advantages of not buying; perception of multiple winnings and losing. The need to anticipate, simulate the possible reaction of consumers to the selected pricing tactics and to take into account as many psychological factors in its development as possible is noted.