Система управління персоналом з продажу: функції та завдання супервайзера

Abstract

Актуальність теми роботи зумовлена кардинальними змінами в сучасному бізнес-середовищі, що вимагають переосмислення ролі та функцій супервайзера продажів. Стрімкий розвиток цифрових технологій, зокрема штучного інтелекту, змінює традиційні підходи до управління торговими командами. Пандемія COVID-19 прискорила впровадження віддалених та гібридних форм роботи, створивши нові виклики для супервайзерів у питаннях контролю, мотивації та координації діяльності команд. Зростаючі вимоги клієнтів до якості обслуговування та етичності ведення бізнесу вимагають від супервайзерів розвитку нових компетенцій та лідерських навичок. Мультигенераційний склад сучасних команд продажів створює додаткові складнощі в управлінні персоналом з різними цінностями та мотиваційними потребами. У таких умовах критично важливим стає дослідження трансформації функцій супервайзера та розробка науково обґрунтованих рекомендацій щодо оптимізації їх роботи для забезпечення конкурентоспроможності організацій. Метою кваліфікаційної роботи є комплексний аналіз системи управління персоналом у сфері продажів, виявлення ключових функцій та завдань супервайзера, дослідження сучасних тенденцій їх трансформації та розробка науково обґрунтованих рекомендацій щодо оптимізації роботи супервайзерів у сучасних умовах. Результати дослідження показали, що роль супервайзера продажів кардинально трансформувалася від простого контролера до багатофункціонального лідера, який виконує чотири ключові функції: планувальну, організаційну, контрольну та мотиваційну. Ефективна мотивація може підвищити продуктивність команди на 40-50%, а підтримуючий стиль контролю демонструє на 27% кращі результати порівняно з мікроменеджментом. Практичне значення роботи полягає в розробці конкретних рекомендацій для організацій щодо оптимізації системи управління персоналом продажів, включаючи розвиток коучингових навичок супервайзерів, впровадження збалансованих систем контролю, інвестиції в цифрові технології, формування етичного лідерства та персоналізацію мотиваційних підходів. Рекомендації включають розвиток цифрових компетенцій супервайзерів, освоєння AI-інструментів, адаптацію до гібридних моделей роботи, впровадження персоналізованих мотиваційних систем та створення адаптивної організаційної культури, орієнтованої на постійне навчання та інновації.

The relevance of the topic of the work is due to fundamental changes in the modern business environment, which require a rethinking of the role and functions of the sales supervisor. The rapid development of digital technologies, in particular artificial intelligence, is changing traditional approaches to managing sales teams. The COVID-19 pandemic has accelerated the introduction of remote and hybrid forms of work, creating new challenges for supervisors in terms of control, motivation and coordination of team activities. Growing customer requirements for service quality and business ethics require supervisors to develop new competencies and leadership skills. The multi-generational composition of modern sales teams creates additional difficulties in managing personnel with different values ​​and motivational needs. In such conditions, research into the transformation of supervisor functions and the development of scientifically based recommendations for optimizing their work to ensure the competitiveness of organizations becomes critically important. The purpose of the qualification work is a comprehensive analysis of the sales personnel management system, identification of key functions and tasks of the supervisor, study of current trends in their transformation and development of scientifically based recommendations for optimizing the work of supervisors in modern conditions. The results of the study showed that the role of the sales supervisor has radically transformed from a simple controller to a multifunctional leader who performs four key functions: planning, organizational, control and motivational. Effective motivation can increase team productivity by 40-50%, and a supportive control style demonstrates 27% better results compared to micromanagement. The practical significance of the work lies in the development of specific recommendations for organizations to optimize the sales personnel management system, including the development of supervisors' coaching skills, the implementation of balanced control systems, investments in digital technologies, the formation of ethical leadership and the personalization of motivational approaches. Recommendations include developing digital competencies of supervisors, mastering AI tools, adapting to hybrid work models, implementing personalized motivational systems, and creating an adaptive organizational culture focused on continuous learning and innovation.